Entrevista a Hugues Salord, CEO y cofundador de Santévet

El seguro de salud para mascotas sigue teniendo un amplio recorrido en España, en un contexto marcado por el aumento del gasto veterinario y el cambio en la relación entre propietarios y animales de compañía. En esta entrevista conversamos con Hugues Salord, CEO y cofundador de SantéVet, sobre el desarrollo del seguro veterinario en España, los retos del sector, el cambio en las expectativas de los pet parents y cómo este tipo de cobertura puede facilitar el acceso a una medicina veterinaria más avanzada.

Hugues Salord, CEO y cofundador de SantéVet, junto a su equipo durante Iberzoo Propet 2026, celebrada recientemente. Fotografía: Interempresas.

La primera barrera es el tiempo. En Inglaterra, donde alrededor del 35% de los animales están asegurados, el desarrollo de este mercado comenzó en 1976. En el caso de Suecia, con niveles de aseguramiento muy elevados, del 80-85%, el proceso se inició a principios de siglo. Por tanto, el factor tiempo es clave: es necesario que el mercado madure, y eso es precisamente lo que está ocurriendo ahora en España.

Nosotros comenzamos hace seis años, con una filial en Barcelona desde 2021. En este recorrido, hemos identificado algunos frenos importantes. Uno de ellos ha sido la necesidad de explicar a los veterinarios qué beneficios les aporta trabajar con clientes asegurados.

¿Y qué significa exactamente? Significa poder ofrecer una medicina de alta calidad sin que el factor económico sea un obstáculo para el cliente. El seguro de reembolso actúa como un facilitador entre el cliente y el veterinario, permitiendo financiar los gastos veterinarios de la manera más adecuada para ambas partes.

El desarrollo en España, como también ocurre en Francia —aunque allí estamos algo más avanzados—, lleva tiempo, pero el crecimiento es constante. En nuestro caso, estamos registrando un crecimiento del 100% anual, es decir, duplicamos cada año el número de clientes en España.

Este crecimiento responde a varios factores: la generación de confianza en la marca, la confianza de los veterinarios en el servicio y, por supuesto, la satisfacción de los clientes. Si el cliente no percibe la utilidad del producto, el modelo no funciona. Por eso, dar a conocer el seguro veterinario es fundamental, y eso requiere tiempo, especialmente en un país con unos 15 o 16 millones de perros y gatos.

En definitiva, todavía queda recorrido en España, pero con una perspectiva muy positiva: el mercado se está abriendo y presenta un potencial de crecimiento muy significativo.

En este contexto, los veterinarios están comprobando que, cuando un cliente cuenta con un seguro, pueden ofrecerle una medicina de mayor calidad. El seguro facilita el acceso a tratamientos más completos y adecuados, eliminando en gran medida las limitaciones económicas que pueden condicionar la decisión clínica.

Además, esta tendencia también se refleja en la evolución de los precios dentro del sector. El incremento de costes por parte de grandes grupos veterinarios ha reforzado la necesidad de contar con un seguro, ya que permite a los propietarios afrontar estos gastos con mayor tranquilidad. Es un fenómeno que ya se ha observado en mercados más maduros como Inglaterra o Francia, donde el aumento de precios ha ido acompañado de una mayor penetración del seguro veterinario.

En este sentido, el desarrollo del seguro en España responde a una necesidad creciente dentro del sector. Por ello, la evolución se percibe de forma muy positiva, ya que contribuye a mejorar tanto el acceso a la atención veterinaria como la calidad de los servicios prestados.

Nuestra relación con las clínicas veterinarias está claramente definida por el marco legal. No puede existir una relación financiera directa, ya que el veterinario no está autorizado a vender productos de seguros, algo que está prohibido por ley tanto en España como en Francia.

Sin embargo, los profesionales sí pueden desempeñar un papel clave desde el punto de vista informativo y de recomendación. Por ejemplo, pueden facilitar información al cliente a través de folletos en la sala de espera o, simplemente, aconsejarle en función de su experiencia clínica. Es decir, pueden explicar que, según el caso concreto de su mascota —ya sea por raza, historial o situación médica—, contar con un seguro puede aportar tranquilidad y facilitar el acceso a los tratamientos necesarios.

En este sentido, el veterinario no vende un producto, sino que orienta al cliente hacia una mejor planificación de los gastos de salud de su mascota.

Un seguro no es una inversión en términos de rentabilidad, sino una herramienta de protección: no genera un beneficio económico directo, pero sí permite afrontar gastos imprevistos cuando surge una situación extraordinaria.

En el caso de España, estimo que en los próximos cinco años el mercado alcanzará una penetración de entre el 5% y el 7% de perros y gatos asegurados. Puede parecer una cifra modesta, pero en realidad representa un avance significativo. A más largo plazo, en un horizonte de unos diez años, podríamos situarnos entre el 10% y el 15% de propietarios con seguro, todavía lejos de mercados como el británico, pero con una evolución clara y sostenida.

Se trata, por tanto, de un negocio de medio y largo plazo, no de resultados inmediatos. Es un sector que requiere una gestión muy rigurosa del porfolio, con un fuerte componente técnico. Si se gestiona adecuadamente, permite ofrecer reembolsos correctos a los clientes y garantizar la sostenibilidad del modelo.

Por eso, históricamente, este mercado ha estado liderado por especialistas más que por grandes aseguradoras generalistas. Es un producto muy particular, que exige un conocimiento profundo tanto del ámbito asegurador como de la medicina veterinaria. La combinación de ambos es clave para fijar precios adecuados y gestionar correctamente el riesgo a lo largo del tiempo.

Para ello, es fundamental contar con datos y experiencia. En nuestro caso, llevamos más de 20 años operando en este ámbito, lo que nos permite ajustar las tarifas de forma precisa en función de múltiples variables, como la raza, la edad o el perfil del animal. No es lo mismo asegurar a un chihuahua que a un bulldog francés, ni a un animal joven que a uno senior. Sin este conocimiento de la siniestralidad, existe el riesgo de ofrecer precios inadecuados, ya sea por exceso o por defecto.

En definitiva, el futuro del mercado pasa por la especialización y la experiencia, y todo apunta a que serán los actores especializados quienes continúen liderando su desarrollo en Europa.

Creo que los veterinarios son cada vez más conscientes de este cambio. La relación entre propietario y mascota ha evolucionado profundamente, hasta el punto de que el concepto tradicional de “dueño” se está quedando obsoleto frente al de pet parent. Las nuevas generaciones, especialmente entre los 20 y 30 años, han transformado por completo este vínculo, considerando a sus animales como parte de la familia.

La consecuencia directa es un aumento en el nivel de exigencia: los propietarios quieren lo mejor para sus mascotas, buscan una atención de máxima calidad y esperan soluciones rápidas y eficaces cuando el animal está enfermo. En este contexto, el seguro cobra todo su sentido, ya que permite afrontar tratamientos sin que el factor económico limite las decisiones.

Además, hay otro elemento que está cambiando la relación: el acceso a la información. Hoy en día, los clientes no solo buscan en internet, sino que utilizan herramientas de inteligencia artificial para informarse sobre posibles diagnósticos antes de acudir a la consulta. Llegan al veterinario con una idea previa de lo que puede estar ocurriendo, lo que supone un reto importante para el profesional, que ve cuestionado y contrastado su criterio de forma constante.

Por ello, uno de los grandes desafíos para las clínicas veterinarias, en España y en toda Europa, es adaptarse a este nuevo perfil de cliente. No solo desde el punto de vista médico, sino también en la gestión de la relación y la comunicación, donde el papel del personal auxiliar veterinario resulta clave para dar respuesta a estas nuevas expectativas.

En definitiva, el sector está avanzando en esta dirección, pero aún tiene por delante el reto de adaptarse plenamente a un cliente más informado, más exigente y emocionalmente más vinculado a su mascota.

Definitivamente. La evolución de la medicina veterinaria sigue una dinámica muy similar a la de la medicina humana: el nivel de equipamiento y de sofisticación es cada vez mayor, y eso implica costes más elevados que es necesario financiar.

Hoy en día, muchas clínicas cuentan con tecnología de última generación, cuya inversión es muy alta. Esto permite ofrecer una medicina de mayor calidad y mejorar tanto el bienestar del animal como la tranquilidad del propietario, pero también conlleva un incremento progresivo de los precios. Es algo que ya se ha visto en mercados más desarrollados como Inglaterra o Suecia, donde los costes veterinarios son significativamente más altos que en España, a pesar de que el coste operativo es similar. Esto reduce los márgenes de los veterinarios en España y refuerza la necesidad de encontrar soluciones de financiación.

En este contexto, el seguro juega un papel clave: permite a los propietarios afrontar gastos que pueden ser elevados e imprevistos, desde 500 hasta 1.000 euros o más, sin que esto suponga una barrera. De hecho, una de las principales preocupaciones cuando alguien acude a una clínica es doble: no solo qué le ocurre a su mascota, sino cuánto va a costar el tratamiento. Y el propio veterinario también tiene en cuenta si el cliente podrá asumir ese coste en caso de que sea necesaria una intervención importante.

El seguro se posiciona precisamente entre el propietario y el veterinario como una solución que facilita esa financiación, permitiendo que las decisiones médicas se tomen en función de lo que necesita el animal, y no de las limitaciones económicas.

Además, estamos impulsando nuevos servicios en esta línea. A partir de julio, lanzamos en España PayVet, un sistema que permitirá a nuestros asegurados solicitar el reembolso a través de la app y que nosotros paguemos directamente el 100% de la factura a la clínica en un plazo de dos días. Si el contrato cubre, por ejemplo, el 70% u 80%, el importe restante podrá abonarse en tres cuotas sin coste.

Este servicio ya es un éxito en Francia, donde más de 5.000 clínicas lo utilizan, y lo desplegaremos progresivamente en España. En una segunda fase, prevista para 2027, ampliaremos este modelo también a clientes no asegurados, ofreciéndoles financiación de sus facturas veterinarias en varios plazos, con el objetivo también de acercarles posteriormente al seguro.

En definitiva, el seguro será cada vez más importante para garantizar el acceso a una medicina veterinaria avanzada, facilitando tanto la financiación como la toma de decisiones en beneficio del animal.

El principal argumento es la tranquilidad. Saber que, ante cualquier imprevisto, vas a poder hacer frente a los gastos veterinarios sin que el aspecto económico sea un problema. Es cierto que, cuando la mascota está sana, puede ser difícil imaginarse esa necesidad, pero cuando surge un problema, ya es demasiado tarde para plantearse el seguro.

Por eso, la recomendación es contratarlo lo antes posible. De este modo, el propietario tiene la seguridad de que, pase lo que pase, podrá financiar los cuidados necesarios.

Además, muchos seguros incluyen también planes de salud que cubren total o parcialmente gastos de prevención, como vacunas, antiparasitarios o el microchip. Esto responde a una mayor concienciación por parte de los propietarios, que entienden cada vez más la importancia de la prevención en el cuidado de sus mascotas.

En este sentido, el seguro no solo protege ante imprevistos, sino que también contribuye a fomentar una mejor salud a largo plazo.